向供應商爭取最有利於公司的條件、與要求加薪的員工討價還價、希望其他部門提供支援……身為主管,工作中有不少運用到談判協商技巧的機會。

「今日管理」(Management Today)雜誌日前採訪了心理學者阿爾瓦瑞茲(Jim Alvarez),教導管理者成功談判的小秘訣。阿爾瓦瑞茲專門訓練紐約警察談判技巧,以下就是他所提出的七個基本原則:

1.任何談判幾乎都只包含兩個目標,一個是解決問題,一個是建立關係。協商要從雙方不衝突的地方著手,例如,和供應商談判價格時,你想以好價格購買,對方也希望你向他們購買,喪失這名顧客是他們不願見到的,這就是雙方的共同點。

2.事先做功課。知道協商主題的數據事實、己方的目標與弱點、雙方不同之處,以及如果談判破裂,己方的替代方案為何(例如,如果與供應商談判不成功,公司是否有其他可替代的供應商)。

3.不要直接詢問對方:「你到底想要什麼?」如此一高雄翻譯社來,會立刻強迫對方採取立場。當情勢對己方不利時,問問題可以注入些正面因素,強硬的聲明通常會引起抗拒,提出問題則會帶來答案,即使對方沒有回答己方的問題,通常也能促使他們思考。

4.釐清方法及目標之間的不同。例如,「我想要打開窗戶高雄翻譯社」是方法,「我想要感到舒適些」才是目標,不要在方法上堅持,如果能夠達成真正的目標,彈性協商雙方都可接受的方法。

5.不要情緒化。不要假設任何事情,多問問題,保持對對方的好奇心,不要動怒爭吵。

6.積極傾聽。避免急著展現己方問題的重要性,傾聽對方高雄翻譯社說什麼、沒說什麼,以及他們的身體語言。聽出對方字裡行間的真正意思,了解會讓對方點頭的那件事為何,通常是打破僵局的關鍵。

7.不要把對方和問題混為一談。例如,以「你們的方法我們很難接受。」取代「你們真愚笨。」的人身攻擊。

三個常見錯誤:
1.沒有找出對方的需求。本著「我知道我要什麼,但是我不在乎你要什麼」的態度談判,不讓對方獲得任何利益,談判極可能會失敗。或者,不了解高雄翻譯社對方的真正需求,一開始所提出的條件過於離譜,以致對方不再認真看待這場談判。

2.沒有釐清己方的需求。「我不喜歡這種做法,但是我也說不出為什麼。」這種態度僵硬,而且難以獲得對方的認同。在了解己方的目標高雄翻譯社上,必須具有彈性,知道自己的目標範圍何在,也就是能接受的最好及最壞的結果為何,只要對方能夠在這個範圍內同意,己方便算達到談判目的。例如,希望爭取加薪範圍為四千至八千元,如果主管給予五千元,雖然不是最好的結果,但是已算達到談判的目標。

3.持有非贏即輸的想法。抱著「如果我贏高雄翻譯社了,你就輸了。」的想法,忽略雙贏的可能性,只有一句「照我的做法,否則拉倒。」是最糟的談判方式。

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